¿QUÉ ES EL SOCIAL SELLING? ¡COMENCEMOS POR LOS FUNDAMENTALES! CAP. IV : LAS HERRAMIENTAS

¿QUÉ ES EL SOCIAL SELLING? ¡COMENCEMOS POR LOS FUNDAMENTALES! CAP. IV : LAS HERRAMIENTAS

¿QUÉ ES EL SOCIAL SELLING? ¡COMENCEMOS POR LOS FUNDAMENTALES! CAP. IV : LAS HERRAMIENTAS

 

Social Selling Herramientas

Cuarto capítulo de la serie dedicada al Social Selling, metodología de venta, complementaria a las técnicas tradicionales, que te ayuda a acercarte y acompañar más a tus clientes & prospectos à través de las redes sociales, generando así más oportunidades comerciales. El Social Selling es una metodología de venta que responde al nuevo contexto de la transformación digital, sacándole provecho a la más formidable fuente de contactos e información que existe: las redes sociales.

Anteriormente vimos en qué contexto nació el Social Selling, de qué se trata, en el segundo capítulo vimos la importancia de la marca personal en las redes sociales y en el tercer capítulo estudiamos por qué el contenido es vital dentro de una estrategia de Social Selling. Ahora nos toca ver cuáles son las herramientas indispensables y algunas otras que te van ayudar a ser más eficiente.

Esta serie de artículos se compone de 5 capítulos:

Cap. I : El contexto

Cap. II : La marca personal

Cap. III : El contenido es el rey

Cap. IV : Las herramientas

Cap. V : La estrategia

 

¿PARA QUÉ NECESITAMOS HERRAMIENTAS DIGITALES?

Dirían algunos vendedores que logran cumplir o sobre pasar sus objetivos comerciales con la ayuda de su teléfono, libreta de contactos, agenda y coche para visitar a sus clientes y prospectos. Lo mismo decían los vendedores confirmados cuando se democratizó el teléfono: ¿para qué necesito un teléfono si yo siempre lo hecho bien sin él?”. Bueno, las épocas cambian y con ello los contextos técnico-profesionales también.

Herramientas para el social selling

La transformación digital, con Internet, ha revolucionado la manera de comprar de las personas, empresas y del sector público, de informarse, de hacerse una idea de una marca, de un producto, de un servicio y de las personas que los producen y los venden. No se puede no tomar en cuenta este factor. Entonces no se puede continuar a vender como antes. Hay que adaptarse a este nuevo contexto e integrar las nuevas prácticas y herramientas que ayudan a implementarlas y a obtener mejores resultados.

En regla general, la digitalización del área comercial y del Social Selling en particular, permiten ganar más tiempo, ser más eficientes y obtener mejores resultados.

Antes de empezar a listar las diferentes herramientas de un social seller, es necesario indicar que la digitalización de un área comercial va de la mano con el área de marketing ya que elementos de uno van a enriquecer el otro y vice versa. También, dependiendo del tamaño de la empresa, algunas herramientas del social seller podrán ser implementadas y gestionadas por el departamento de marketing digital como el CRM o una plataforma de curación de contenidos. Desde mi punto de vista, es obligatorio que una parte de la estrategia de marketing digital se elabore en conjunto con la estrategia de ventas digital, particularmente en B2B.

 

EL CRM (COSTUMER RELATIONSHIP MANAGEMENT)

Esta herramienta es el eje central de toda la actividad comercial y marketing. Un CRM básicamente es la base de datos de los clientes y prospectos de tu empresa. En él vas a poder registrar todos tus contactos, reportes de llamadas telefónicas, citas e incluso conversaciones en las redes sociales y offline. Es ahí que podrás segmentar tus contactos y añadir informaciones personalizadas.

Herramientas de social selling : CRM

Además un CRM te permite gestionar tu agenda, acciones y algunos se pueden conectar a tus redes sociales como LinkedIn por ejemplo, y así recuperar las informaciones automáticamente ahí apuntadas.

Ya se habla de Social CRM, o sea que a partir de un CRM vas a poder monitorear las redes sociales de tus contactos y al mismo tiempo actuar, publicar y vigilar los KPI’s de tus propias redes sociales.

Se va convertir en una herramienta indispensable para los social sellers.

Además, muchos CRM ya te permiten llevar acciones de marketing como inbound, emailings, segmentaciones, nurturing, reportings, etc. Y también se conectan a diferentes plataformas y aplicaciones digitales. Algunos se pueden conectar con soluciones de telefonía, de automatización de marketing, seguimiento de correos, facturación, etc. Con otros puedes desarrollar tus propias aplicaciones y así hacer que corresponda mejor a tus necesidades.

Los principales CRM del mercado son: Salesforce, Zoho, Dynamics 365, Hubspot, etc. Muchos ofrecen versiones sin costo o de prueba gratis durante algunos meses. Si nunca has utilizado un CRM, te aconsejo de implementar una solución rápidamente, probando algunas soluciones y así elegir la que mejor corresponde a tus necesidades y manera de trabajar. Hay una multitud de soluciones en el mercado.

Una anécdota: me he encontrado ya un par de veces, en citas comerciales, con empresas que me dicen que aún no tienen un CRM, pero que pronto su departamento de TI va desarrollar uno ¡wuauw!

 

LAS REDES SOCIALES

Obviamente es necesario utilizar redes sociales para tu estrategia de Social Selling. No es necesario estar presente en todas las redes sociales, pero si es importante estar en las cuales están tus clientes y prospectos. Tienes que analizarlo previamente antes de crearte cuentas profesionales en las que vas a seleccionar.

Otro punto que mencioné en el artículo anterior, es que tienes que hacer desde hoy en adelante una distinción entre tus redes sociales personales (para compartir con tu familia y amigos) y las redes sociales que vas a utilizar de manera profesional.

Las herramientas del social selling : las redes sociales

¿Por qué tienes que utilizar redes sociales? Primero: Entrar en contacto con tus clientes y prospectos, así podrás establecer una relación de confianza a través de sus interacciones y conversaciones. Segundo: Fortalecer tu marca personal a través de la publicación de contenido de valor e interacciones con tu comunidad. Tercero: Investigar y obtener informaciones claves sobre tus clientes, leads y sus empresas.

La principal red social para el Social Selling es Linkedin. Ahí encontrarás seguramente a la mayoría de tus clientes y de tus prospectos. Es importante que tu perfil esté bien armado, completo, llenando todos los campos disponibles. También tienes que ser activo para tener más visibilidad y ser encontrado fácilmente por tus contactos. Pero no todo la gente tiene una cuenta en Linkedin o es activa en esa red social. Por eso tienes que utilizar otras para poder mantener una relación con tus contactos.

Facebook es muy importante a ese nivel. Tienes que estar presente, ya que la mayoría de las personas conectadas tienen una cuenta en Facebook. Será una buena oportunidad para darle seguimiento a tus contactos e interactuar con ellos e investigar tus targets.

Twitter será para las personas más conectadas y activas en las redes sociales. Esta te permitirá monitorear a tus contactos y clientes potenciales, pero también la actualidad de sus empresas y de tu industria. Paralelamente, si eres activo en Twitter, te ayudará al crecimiento de tu marca personal.

En Instagram, hay que estar presente ya que es una red social muy visual que está de moda. Para mucha gente se ha convertido en una alternativa a Facebook. Ahí podrás interactuar a través de las publicaciones de tus clientes y prospectos, al igual que vigilar lo que publican sus empresas. No creo que sea el mejor lugar para conversar con ellos, pero si podrán ver tus publicaciones e identificarte como una persona conectada.

Pinterest es una red social interesante cuando tu público meta son principalmente mujeres. Es una red social bastante femenina y principalmente dedicada a la publicación de fotos de alta calidad.

La utilización del video es primordial hoy dentro de una estrategia digital, por lo cual te sugiero que crees una cuenta en YouTube. Además de servir como una biblioteca en la cual encontraremos tus videos y los que quieras compartir, te permitirá interactuar y entrar en contacto con personas que tienen cuentas ahí y que son activos. Otra plataforma que también puede servir es Vimeo, pero es más de nicho privilegiando los contenidos video de alta calidad. También está Dailymotion, que puede representar un cierto interés para contactos europeos.

Si tu target principal son los jóvenes de menos de 25 años tienes que estar presente en Snapchat y en TikTok. Snapchat es la red social alternativa de los jóvenes que no quieren que su familia vea lo que publican en Facebook. De hecho es la red social que popularizó las famosas “Stories” que encontramos ahora en casi todas las redes sociales. TikTok es una red social para publicar videos, te puedes hacer muy famoso en esa comunidad según la pertinencia de los contenidos que publicas. Es utilizada por gente muy joven. Dudo que tu público meta en B2B esté muy presente ahí, pero bueno cada nicho de mercado tiene sus características.

Herramientas para el social selling : redes sociales videos y musicales

Las plataformas musicales son otro tipo de redes sociales en las cuales puedes encontrar a tus contactos, gracias una pasión en común: la música. Te recomiendo darte de alta en Bandcamp, Spotify o Deezer. Además de ser plataformas de escucha de música en streaming, tienen funcionalidades sociales que te permiten interactuar con los otros miembros y así estar conectado con algunos de tus contactos. Obligatorio si tu target son músicos o gente involucrada dentro de la industria musical.

Por otra parte, si tu target son extranjeros, te aconsejo crearte cuentas en otras redes sociales (similares a Linkedin o a Fecbook) como Viadeo si quieres entrar en contacto con franceses, Xing si quieres entrar en contacto con alemanes, Vkontakte (VK) si quieres entrar en contacto con rusos, Qzone si quieres entrar en contacto con chinos, etc.

Hay otras redes sociales, algunas no muy adaptadas para el Social Selling y otras de nicho que hay que investigar según tu target como Tagged (red social generalista), Opportunity o Ryze (redes sociales de oportunidades de negocio, las probé durante más de un año pero la verdad nunca me dieron resultados pertinentes con la versión gratuita), PetitChef (área gastronómica), Sermo (para médicos), LaWebDelProgramador o Coderwall (para profesionales de la programación), MeetUp (para encuentros en la vida real), etc.

Herramientas para social selling : redes sociales de encuentro de parejas

También he conocido social sellers que utilizan las redes sociales de encuentro de pareja como Tinder o Badoo, para encontrar prospectos, y los testimonios que he visto dice que da buenos resultados. Pruébalas y me dices cómo te resultó 😉

Y para terminar esta lista no exhaustiva de redes sociales que puedes integrar dentro de tu estrategia de Social Selling, hay que tomar nota que la red social de Google, G+, ya no existirá, se cerrará en agosto 2019. No tuvo éxito.

 

APLICACIONES DE MENSAJERÍA

Hago una distinción entre las redes sociales y las aplicaciones de mensajería. Estas son más un medio de comunicación tradicional que aplicaciones que permiten pasar tiempo para descubrir cosas nuevas o consumir contenidos diversos (artículos, videos, infografías) durante su tiempo libre.

Herramientas para el social selling : aplicaciones de mensajería

Obviamente, hay que utilizar las aplicaciones de mensajería para compartir contenidos de valor a nuestros contactos, pero no es su función principal. Su función principal es poder comunicar a través de llamadas telefónicas, de video o intercambio de mensajes.

La mayoría de las personas que poseen un Smartphone utilizan este tipo de aplicaciones. La más utilizada es Whatsapp, pero Messenger, Telegram, Viber, QQ, WeChat, etc. También son utilizadas por millones de personas cada una con características particulares. Algunas es la privacidad, otras la calidad de las video llamadas, otra los formatos y tamaños de los documentos que se pueden compartir, etc.

 

BLOG

Tener un blog personal como social seller, es una buena opción para generar más credibilidad, confianza y autoridad dentro de tu industria generando así una marca personal potente. Por otra, parte un blog ofrece la posibilidad al social seller de publicar artículos evangelizadores y que responden a las necesidades de tus clientes y prospectos.

La verdad es que llevar un blog no es fácil, si uno no dispone de suficiente tiempo para escribir artículos y estar vigilando contenidos que podrían ser una fuente de información pertinente para tu audiencia.

Herramientas para el social selling : blog

No obstante, existen distintas maneras de crear un blog: puede ser un blog tradicional con artículos redactados por tú mismo o un blog en el cual vas a publicar contenidos de terceros acompañados de tus comentarios para darle más personalidad a tu artículo.

Las herramientas para crear blogs son numerosas, algunas gratis y otras de paga. Hay para todo tipo de bolsillos y de necesidades técnicas.

En este artículo de Marketing and Web tienes 8 opciones para crear tu blog gratis. Te aconsejo WordPress y Wix para un blog con una url propia, y Blogger, Medium o Tumblr como plataformas para blogueros sin url propia.

Si estás en una empresa pequeña que no dispone de un blog, la buena solución sería de crear uno bajo las mismas reglas al nombre de la empresa. Y si estás en una empresa ya más grande que tiene un blog, sería interesante que los social sellers participen al comité de redacción, para así disponer de artículos que van a responder a sus necesidades.

 

PLATAFORMAS DE CURACIÓN DE CONTENIDOS

¿De qué se trata la curación de contenidos? Es una técnica que consiste en realizar una búsqueda, recopilación, filtración y selección de la información más relevante que encuentras en Internet (redes sociales, blogs, páginas webs, etc.), para difundirla más adelante con tu audiencia. En otras palabras, seleccionar aquellos contenidos que aportan valor para tu comunidad. Para ello existen plataformas de curación que te facilitan el trabajo.

Herramientas para el social selling : curación de contenidos

Estas plataformas te ayudarán a vigilar contenidos en la web y redes sociales para poder mantenerte al día de los diferentes temas de tu interés, del de tus contactos y de tu industria. Paralelamente, el contenido que seleccionarás te permitirá publicarlo en tu blog, en tus redes sociales o enviarlo directamente a tus clientes o prospectos à través de un correo o aplicación mensajería.

Una plataforma de curación de contenidos te ahorrará horas de búsqueda, ya que a través de palabras claves, la herramienta hará el trabajo para ti. La mayoría ofrece versiones gratis que realmente dan buenos resultados.

Algunas plataformas te ofrecen servicios complementarios como publicar directamente los contenidos en tus redes sociales, almacenarlos, crear un blog, un periódico web o un newsletter a partir de los contenidos que encuentras. En este artículo de Educación 3.0 encontraras 20 herramientas que pueden responder a tus necesidades.

He utilizado Scoop.it, Paper.li y Feedly y la verdad que he estado muy satisfecho con los resultados obtenidos.

 

PLATAFORMAS PARA PUBLICAR CONTENIDO EN LAS REDES SOCIALES

Otra de las objeciones de los vendedores ante el Social Selling es “yo no tengo tiempo para estar buscando y publicando artículos en las redes sociales”. Pero, aquí es cuando recuerdo a mi padre, vendedor de aceites para motores en B2B durante los años 70, 80 y principio de los 90, leía un par de periódicos diarios y algunas revistas los fines de semana para encontrar artículos que podían interesar a sus clientes. Los recortaba y los pegaba en una hoja blanca para que se vieran más limpios y se pudieran archivar. Bueno, imagínate el tiempo que pasaba en hacerlo. Pero si lo hacía era porque sabía que valía la pena. Como vendedor, sabía que esos detalles fidelizaban a sus clientes y le permitía tener una mejor relación con ellos. Los artículos eran de todo tipo, como conocía los hobbies e intereses de cada uno de sus clientes, recortaba artículos que correspondían a cada una de sus pasiones.

Herramientas para el social selling : programar publicaciones

Pero bueno, es cierto que el Social Selling puede representar un poco más de trabajo para algunos vendedores. Entonces hay otra herramienta que puedes utilizar y que te va facilitar la vida. Se trata de plataformas en las cuales puedes programar la publicación de tus contenidos en las redes sociales. Así, en sólo en 15 minutos o menos puedes programar la publicación de tus contenidos para tus redes sociales del día o de la semana.

Las plataformas más conocidas para este tipo de acción son Buffer, Hootsuite, Postcron la mayoría tienen versiones gratis, pero te limitan rápidamente. Es mejor contratar un plan básico y así tener acceso a las métricas y otras opciones. Otras plataformas no exclusivamente de programación de publicación de contenidos te ofrecen este mismo servicio. Es el caso de algunos CRM por ejemplo.

Con una herramienta así todas las mañanas podrás dedicar unos 15mn a 30mn a la curación de contenidos y a la programación de las publicaciones en tus redes sociales. Seguramente, menos tiempo de lo que pasaba mi padre seleccionando y recortando artículos en la prensa.

 

APLICACIONES DE SOCIAL SELLING

Herramientas para el social selling : Sociabble

Pocas aplicaciones existen en el mercado para implementar una estrategia de Social Selling. Se trata de plataformas que permiten a la vez: curar contenido, crear contenido, compartir contenido en tus redes sociales, vigilar tu competencia y las novedades de tu industria, consultar métricas, comunicar, interactuar y compartir contenidos con tus colegas, y otros departamentos de tu empresa. También integran módulos de gamificación que permiten incentivar a los usuarios y clasificarlos según su actividad, resultados o alcance obtenidos. La aplicación más potente del mercado es Sociabble, otras más generalistas también te pueden ayudar en esto como Hootsuite, Bambu o Smarp.

Si estás en una empresa con docenas de vendedores, es una excelente opción para ganar tiempo, eficiencia y tener mejores resultados. Empresas como AXA, Microsoft, Walt Disney, BNP Paribas, y muchas más las han implementado con éxito.

 

SALES NAVIGATOR

Para terminar con las herramientas, los dejaré con Sales Navigator. Esta es una opción premium de Linkedin y sin duda alguna una herramienta indispensable para un social seller. En pocas palabras es una versión mejorada de Linkedin con funcionalidades suplementarias como su motor de búsqueda, la posibilidad de guardar perfiles de contactos sin necesidad de enviarles una solicitud, al igual que guardar perfiles de empresas.

El feed de Sales Navigator te va mostrar las últimas noticias o las más pertinentes de los perfiles o empresas seleccionados. Lo que te permitirá estar monitoreando las acciones de tus targets e identificar los eventos que te permitirán entrar directamente en contacto con alguna persona o compartir contenidos que van a responder a sus necesidades.

Herramientas para el social selling : Sales Navigator

Otro punto importante es la segmentación de tus contactos y los filtros de su motor de búsqueda. Vas a poder identificar rápidamente tus targets y monitorear su actividad, que sean contactos o no de tu cuneta LinkedIn normal.

Este video de uno de mis pares en capacitación al Social Selling, Luis Prado, presenta las principales funcionalidades de Sales Navigator.

Te recomiendo que comiences con una prueba gratis de un mes y que luego contrates un plan anual. Verás que te facilitará tu trabajo de manera considerable.

 

CONCLUSIÓN

Tienes que tener claro que las herramientas son indispensables para tu trabajo como social seller, pero sin estrategia, ni metodología, no te servirá mucho. Por eso te aconsejo que te capacites al Social Selling para aprender a diseñar tu propia estrategia y metodología de trabajo. Es muy importante que no hagas los típico errores de principiantes que te van a quemar. He visto a muchas personas contratar por ejemplo Sales Navigator y utilizarlo solo para buscar contactos, enviarles una solicitud de amistad y luego darles su picth de venta (¡hasta en el mensaje de solicitud de contacto!), enviarles una documentación comercial o pedirles una cita desde el principio. Obviamente, así no se obtienen resultados. El Social Selling no se trata de duplicar las técnicas de ventas en frío e intrusivas, en las redes sociales las personas no quieren ser acosadas, quieren tener acceso a información y relaciones de valor.

En las redes sociales no vas a vender, pero si vas hacerte conocer, generar credibilidad y confianza para justamente obtener citas presenciales. Con el Social Selling podrás establecer relaciones privilegiadas con tus clientes lo que te permitirá: fidelizarlos para que te sigan comprando, activar upsales y crossales, y obtener recomendaciones con sus contactos (lo mejor). De la misma manera, podrás acompañar a tus prospectos durante todo su proceso de compra, compartiéndoles contenido de valor y respondiendo a sus interrogaciones. Tu presencia en las redes sociales hará que al momento de tomar una decisión de compra te considerarán mucho más fácilmente que al vendedor que solo conocieron por teléfono.

 

Organizo regularmente talleres sobre el Social Selling, influencia a través de programas de Colaboradores Embajadores o de super fans en la Ciudad de México en la Cámara de Comercio Franco Mexicana o en otros lugares. Mantente informado en este blog o a través de mis redes sociales para conocer las siguientes fechas.

Gracias por haber tomado el tiempo de leer este artículo, si te gustó compártelo con tus amigos, colegas, jefes, o publícalo en tus redes sociales. Si quieres ayuda sobre este tema, continuemos en mis redes sociales 😉

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