¿QUÉ ES EL SOCIAL SELLING? ¡COMENCEMOS POR LOS FUNDAMENTALES! CAP. V : LA ESTRATEGIA

¿QUÉ ES EL SOCIAL SELLING? ¡COMENCEMOS POR LOS FUNDAMENTALES! CAP. V : LA ESTRATEGIA

¿QUÉ ES EL SOCIAL SELLING? ¡COMENCEMOS POR LOS FUNDAMENTALES! CAP. V : LA ESTRATEGIA

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CUARTO PILAR DEL SOCIAL SELLING: LA ESTRATEGIA

¿Qué es el social selling? Último capítulo de esta serie sobre las bases del social selling o venta social. Una nueva metodología de ventas que consiste en la detección de oportunidades comerciales a través de nuestros contactos en las redes sociales (prospectos y clientes). Una nueva forma de relacionarse con posibles clientes de manera amigable, sin interrumpirlos, acosarlos, y poco menos imponiéndoles nuestros productos, servicios o promociones. Se trata de establecer una relación de confianza, empática, en la cual acompañamos a nuestros prospectos durante su proceso de compra para que al final decidan por optar en nuestras soluciones, se vuelvan fieles a nuestra compañía y nos recomienden a sus contactos.

Durante esta serie de artículos vimos en qué contexto surgió el social selling, de qué se trata, el rol de la marca personal en las redes sociales, la importancia del contenido y de las herramientas digitales, dos elementos indispensables para implementar una estrategia de social selling. Ahora veremos la manera en que podemos diseñar una estrategia para cumplir con las metas y objetivos que queremos alcanzar con esta metodología.

Esta serie de artículos se compone de 5 capítulos:

Cap. I : El contexto

Cap. II : La marca personal

Cap. III : El contenido es el rey

Cap. IV : Las herramientas

Cap. V : La estrategia

 

METAS Y OBJETIVOS

Es necesario definir cuáles son las metas y objetivos que quieres alcanzar antes de diseñar tu estrategia de ventas a través de las redes sociales. Tienes que tener claro cuál es tu “buying persona”, quienes son tus clientes ideales y en qué redes sociales son activos.

No veas las redes sociales como una lista de contactos a los cuales les vas enviar una solicitud de amistad, de manera masiva, para luego enviarles mensajes comerciales y así esperar que algunos se enganchen y les puedas vender en dos clics. Eso no es social selling. Últimamente muchas personas lo aplican, pero es un error. De hecho publiqué un artículo sobre este tema que te invito a consultar aquí.

 

EL SOCIAL SELLING ES UNA CARRERA DE FONDO

Hay que tener claro dos elementos claves:

N°1 – No vas a cerrar ventas a través de las redes sociales, pero si vas a poder identificar y entrar en relación con tus posibles clientes, clientes pasados y actuales. Vas a poder establecer una nueva conexión con ellos que te permitirá conocer más acerca de su contexto, de sus empresas, de sus actividades, de sus retos, necesidades, dolores y dilemas cotidianos.

N°2 – El proceso es largo, los frutos se verán a medio y largo plazo. Se trata de un maratón y no de un sprint. Pero es más eficiente que las metodologías tradicionales como las llamadas en frío o el emailing masivo, que te pueden generar en promedio 1% de ventas rápidamente, pero olvidando el 99% de las personas contactadas y que pueden necesitar tu producto o servicio más tarde.

Mancilla-Conseil-Social-Selling-Beneficios

El social selling te va a permitir entrar en contacto directamente con los tomadores de decisiones. Aceptarán tu solicitud de amistad si ven en ti una persona que les puede aportar valor. Esto lo lograrás a través de tu imagen de marca y de los contenidos que publicas, tus comentarios y actividad en las redes sociales. Lo que vimos en los capítulos anteriores de esta serie.

No olvides que tienes que brillar en las redes sociales y así seducir a tus potenciales clientes, primero para que acepten tu solicitud de amistad, segundo para interactuar contigo y tercero, para tener suficiente confianza en ti para abrirte la posibilidad de hablar por teléfono o verse de manera formal (junta) o informal (café o chela).

Así, podrás segmentar tus contactos y darle un seguimiento personalizado a cada uno de ellos, hasta detectar oportunidades concretas que te llevaran a proponer naturalmente una llamada telefónica o una junta que te aceptarán más fácilmente. Esto, aumentará tus probabilidades de cerrar una venta. Si todo este proceso lo manejas bien, es muy posible que sean ellos mismos que te lo propongan porque les surge una necesidad y ven en ti la persona que les puedes ayudar a encontrar la solución más adecuada para resolverla.

 

LA ESTRATEGIA

Algo que es muy importante es que tú debes diseñar tu propia estrategia de social selling. Tus productos o servicios, tu industria, tu contexto, tu territorio, tu buying persona, tu manera de ser, son únicas. Entonces, no podemos decir que hay una estrategia única, cada vendedor le pone los ingredientes que le dan el sabor a su manera de hacer las cosas y obtener los resultados esperados. Pero sí podemos hablar de tres elementos básicos que tienes que aplicar al momento de diseñar tu estrategia y tácticas de ventas.

Primero que nada, la manera de identificar y entrar en contacto con los clientes potenciales. Para ello puedes utilizar los motores de búsqueda de las redes sociales que nos permiten encontrar a las personas con las cuales queremos entrar en contacto.

Luego, tienes que encontrar la mejor manera (momento, evento, tema) de entrar en contacto con ellos y enviarles una solicitud de amistad. Y una vez que te hayan aceptado, puedes aplicar estas tres reglas básicas.

Mancilla-Conseil-Estrategia-Social-Selling

 

1- EL TRIGGER SELLING

Se trata de detectar oportunidades de venta a través de la escucha activa en las redes sociales que haces de tus contactos y de las empresas en las cuales trabajan. Esta escucha la haces a través de la vigilancia de los “feeds” en cada una de las redes sociales o revisando regularmente sus publicaciones. También a través de las conversaciones que puedas tener en las mensajerías o comentarios en publicaciones de terceros.

Por ejemplo, la empresa de uno de tus contactos publica en su página Facebook que buscan contratar a 50 demostradores de sus productos. Si tu vendes autos, o teléfonos móviles, o alguna aplicación de trabajo colaborativo, muebles de oficina, cursos de expresión oral, etc. Le puedes escribir directamente a tu contacto, platicándole que viste esa información y que si han pensado en equipar a esas 50 personas con los equipos, material o servicio que vendes. Mismo si tu contacto no es la persona quien toma esa decisión de compra, es muy probable que te ponga en contacto con ella y te recomiende para así obtener una junta o una llamada telefónica. Si es él el tomador de decisión, pues es muy factible que si necesita tu producto o servicio te pida una cotización directamente, o una junta o te proponga una llamada telefónica. Si no es el caso, y si aún no lo has hecho, es el momento de sugerirle y explicarle los beneficios que tendrá al equipar a esas 50 personas con tus autos, teléfonos, aplicación, muebles o en capacitarlos. Paso a paso tienes que hacerle nacer esa necesidad, que la considere y te la compre.

Como lo ves en este ejemplo, hay varias posibilidades de obtener un resultado positivo. Resultado que no te dará una llamada en frío, poco menos una campaña masiva de solicitudes de amistad o de emailing, ni una publicidad en las redes sociales, ni en Google.

 

2- EL INSIGHT SELLING

Sin duda está táctica puede verse como la más compleja, pero para los vendedores experimentados es una práctica que aplican ya de manera orgánica desde hace mucho tiempo. Como se los comenté en un capítulo anterior, esta táctica la aplicaba mi papá en los años 70/80, y me inspiró cuando comencé a vender hace 25 años. Estar presente con tus prospectos y clientes, aportándoles valor cada vez que interactúes con ellos.

El insight selling se puede traducir al español como venta personalizada, de hecho, hoy, es lo que la mayoría de personas esperan: una experiencia de compra. Una experiencia que tome en cuenta sus particularidades, esperas, su contexto, sin acoso, que resulte agradable y divertido si es posible.

La idea del insight selling dentro de una estrategia de social selling es darle un seguimiento personalizado a cada contacto mediante los pasos del proceso de compra de un profesional. Se trata de escuchar a sus interlocutores, ser empático con ellos, sincronizarse con su ritmo, nunca pasar la línea del acoso comercial. Ayudarles a solucionar sus problemas, mismo si no corresponden a lo que tú vendes, así te reconocerán como una persona en la cual pueden confiar. Y al mismo tiempo podrás identificar sus motivaciones de compra, sus valores, lo que les gusta, lo que les importa y a lo que no le dan importancia, para así poder construir tu discurso comercial y la manera de acompañarlos durante su proceso de compra.

Este proceso se divide en cinco pasos, cada uno de ellos corresponde a un momento específico en el cual debes estar presente para compartirles el contenido adecuado, responder a sus dudas y al mismo tiempo valorar tus soluciones. Seduciéndolos para que después de cerrar una venta sean clientes fieles, que vuelvan a compararte y sobre todo que sean embajadores de tu marca y te recomienden naturalmente a sus contactos cuando tengan la ocasión.

Esta infografía describe estos cinco pasos y lo que tienes que hacer en cada uno de ellos. Obviamente, lo tienes que adaptar a cada uno de tus interlocutores.

Mancilla-Conseil-Pasos-Proceso-Compra-Social-Selling

3- EL REFERRAL SELLING

Dentro del mundo de las ventas, cuando tu empresa ofrece productos y servicios de calidad y que tus clientes están satisfechos y contentos con ellos, te recomiendan a sus amigos de manera automática cuando se les presenta la ocasión de hacerlo. En las redes sociales este fenómeno puede ser aún más potente.

Cuando has establecido una relación de confianza con tus contactos en las redes sociales, que sean clientes potenciales, clientes u otras personas dentro de tu ecosistema, es muy probable que compartan tus publicaciones, les den un “Like”, las comenten, etc. Así llegas a tener más visibilidad (alcance orgánico), primero en las redes sociales que utilizas de manera profesional, segundo con los contactos de tus relaciones. Esto puede viralizar tus publicaciones, generar que otras personas deseen entrar en contacto contigo, y en los mejores casos te soliciten para obtener más información sobre los temas que estás compartiendo, y se conviertan en nuevos clientes.

Tu actividad de social selling en las redes sociales, puede hacer de ti un líder de opinión con el cual, al estar en contacto, se podrá obtener respuestas y consejos de valor. Así podrás atraer clientes potenciales hacia ti de manera natural, y tus clientes te consultaran automáticamente cada vez que tengan una duda o necesidad dentro del espectro de tu área profesional.

 

CONCLUSIÓN

Otra vez, insisto, estos beneficios no los obtendrás con metodologías intrusivas, ni masivas, como lo vimos anteriormente: llamadas telefónicas en frío, campañas de emailing masivo, solicitudes de amistad con propuestas comerciales o seguidas de acoso para obtener una junta telefónica o en persona.

Las redes sociales son una gran oportunidad para los vendedores si las aprovechamos desde otro punto de vista. Te invito a considerar el social selling como una nueva metodología de ventas que tienes que integrar dentro de su estrategia comercial. ¡Da realmente resultados!

 

Gracias por haber tomado el tiempo de leer este artículo, si te gustó compártelo con tus amigos, colegas, managers y publícalo en tus redes sociales. Gracias de antemano.

Con MANCILLA CONSEIL ayudamos a las empresas a diseñar, implementar estrategias de social selling. También damos regularmente cursos de iniciación a la prospección comercial en Linkedin con social selling, aquí encontrarás la próxima sesión en la CDMX. Para saber más, te invitamos a que nos envíes un mensaje por Whatsapp o Messenger a través del botón azul que ves abajo del lado derecho de esta página, o a través de nuestras redes sociales o enviando un correo electrónico a david@mancillaconseil.com te ayudaremos lo mejor posible respondiendo a tus dudas.

 

 

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