EL CONTEXTO EN EL QUE SURGIÓ EL SOCIAL SELLING
¿Qué es el social selling? ¿Nueva tendencia? ¿Nuevo canal de ventas? ¿Nuevo concepto? Cada día se habla más de social selling o venta social en español. ¿Pero de qué se trata exactamente? Muchos no se atreven a preguntarlo y otros saben que se trata de utilizar las redes sociales para vender, pero sin saber exactamente cómo realmente hacerlo y tirar un beneficio concreto.
Me he dado cuenta, a través de mis lecturas y contactos con empresas, de que en México y Latinoamérica poco se habla del tema y que pocos implementan de manera seria un programa de venta social. En esta serie de artículos voy a tratar de explicar a mis pares cuáles son las bases para diseñar una estrategia de social selling eficiente para que así no se queden atrás del vagón de la innovación digital.
Esta serie de artículos se compone de 5 capítulos :
Cap. I : El contexto
Cap. III : El contenido es el rey
Para comenzar esta serie, vamos a concentrarnos en el contexto, en el por qué existe y se necesita, y qué nos hace ganar el social selling.
El advenimiento de la transformación digital de las organizaciones (privadas o públicas) impuso una nueva manera de comprar. El proceso de compra está ahora controlado por los compradores gracias a Internet y a las redes sociales. Hoy disponen de un acceso ilimitado y en tiempo real a las informaciones. Ya no se solicitan a los vendedores para mantenerse informados sobre el ecosistema de su sector de actividad y retrasan el momento para entrar en contacto con ellos.
Muchos estudios demuestran que el 70% del proceso de compra ya está realizado antes de que el comprador contacte a los proveedores.
Hay que añadir que los métodos tradicionales masivos de prospección son menos eficientes (llamadas telefónicas y envíos de correos electrónicos masivos), se habla de menos de un 1% de conversión. Son juzgados demasiados intrusivos por los compradores, que no quieren ser distraídos de su trabajo con llamadas telefónicas y correos que no han solicitado.
En respuesta a este nuevo contexto ha surgido el social selling, con la intención de reequilibrar la relación comercial entre el comprador y el vendedor, y también para aprovechar mejor las posibilidades que nos brinda Internet y sus redes sociales.
¿De qué se trata exactamente el social selling?
Se trata de un enfoque relativamente reciente que consiste en la utilización de las redes sociales para identificar, escuchar, enganchar y ponerse en contacto con prospectos y clientes, adaptándose al contexto propio de cada uno de ellos y comunicándoles el mejor mensaje al mejor momento.
No se trata de crearse perfiles en las redes sociales y enviar documentación comercial al máximo de gente que uno pueda encontrar y pedirles citas para demostrarles sus productos o servicios, sino más bien de crear una relación de confianza y de intercambio.
La idea es iniciar y mantener una conversación interesante y productiva tan bien con prospectos como con clientes a través de las redes sociales. Compartirles contenidos que les va ayudar a comprender mejor las nuevas tendencias, usos, beneficios del ecosistema dentro de su industria, comentarlos, intercambiar puntos de vistas y transponerlos en el contexto de cada uno de ellos. La intención es tratar de sincronizar el proceso de venta acompañándolos durante todo el ciclo de compra, proporcionándoles información que les va a permitir comprender mejor sus necesidades, diseñar un pliego de especificaciones y condiciones para poder comprar la solución más adaptada.
Para esto uno debe manejar la manera de comunicar en las redes sociales, hacer contactos, acercarse a un cliente potencial, conversar con sus clientes y hacer su marketing personal.
Vemos entonces que no es un nuevo canal de venta, sino un nuevo canal de comunicación y de influencia. Un concepto nuevo e indispensable para seguir obteniendo partes de mercado. Un complemento a las metodologías tradicionales.
No es un canal para cerrar ventas, si no para abrir oportunidades e influenciar a sus interlocutores.
¿Para qué beneficios?
Los beneficios de una estrategia de social selling son múltiples y numerosos. Lo primero es estar presente donde tus futuros prospectos, prospectos actuales y clientes están : las redes sociales. Poder tener un contacto más regular con ellos, y sobre todo que te identifiquen como una persona activa y especialista de los temas de tu industria. Que vean que eres un experto digno de confianza y reconocido dentro de tu ecosistema profesional.
La venta social te permite reducir el ciclo de venta puesto que vas a conocer rápidamente las preferencias, dudas, intereses y opiniones de tus contactos reduciendo así el periodo de investigación.
Vas a generar más leads gracias a los motores de búsqueda disponibles en cada red social, así llegas más rápido a tu público meta y haces crecer tu pipeline.
Tu reputación en línea va aumentar y la de tu empresa al mismo tiempo. Verás también que tus clientes serán más fieles si les proporcionas un contenido pertinente y oportuno.
Una estrategia de venta social bien diseñada e implementada te permitirá ganar más clientes y generar muchos más prospectos.
En fin, estas estadísticas te dan una idea de la eficiencia del social selling :
· El social selling logra un ROI dos veces mayor que las llamadas en frío y los emailings (Marketing Sherpa)
· El 75% de los clientes dicen que usan el social media como parte del proceso de compra (Nancy Pekala of AMA).
· Los marketers que usan Twitter en B2B generan el doble de leads que aquellos que no (Inside View).
· Los clientes no quieren hablar con agentes de ventas hasta que hayan recorrido el 70% del proceso de venta. (Hubspot)
· A día de hoy el proceso de venta toma un 22% más de tiempo que hace cinco años (Sirius Decision).
· El 91% de las llamadas en frío no funcionan (Hardvard Business Review)
· El 59% de los consumidores están influenciados por al menos una red social cuando compran. (Salesforce)
Espero que esto les permita comprender mejor el reto del social selling y las ventajas que puedes sacar si lo implementas correctamente. En este ciclo de artículos les voy presentar los principales componentes de una estrategia de venta social para alcanzar más eficiencia y generar más ingresos y fidelidad.
Les dejo con este caso de éxito de la compañía francesa Edenred que implementó un amplio programa de social selling con la plataforma de colaboradores embajadores Sociabble (hoy disponible en México para toda Latinoamérica).
Gracias por haber tomado el tiempo de leer este artículo, si te gustó compártelo con tus amigos, colegas, managers y publícalo en tus redes sociales. Gracias de antemano.
Con MANCILLA CONSEIL ayudamos a las empresas a diseñar, implementar estrategias de social selling. También damos regularmente cursos de iniciación a la prospección comercial en Linkedin con social selling, aquí encontrarás la próxima sesión en la CDMX. Para saber más, te invitamos a que nos envíes un mensaje por Whatsapp o Messenger a través del botón azul que ves abajo del lado derecho de esta página, o a través de nuestras redes sociales o enviando un correo electrónico a info@mancillaconseil.com te ayudaremos lo mejor posible respondiendo a tus dudas.
Autor: David Mancilla es el fundador y director de MANCILLA CONSEIL, representante de SOCIABBLE para América Latina, consejero de la Cámara de Comercio Franco Mexicana, fundador y ex-presidente de su Comité de Marketing Digital, fundador y ex-presidente de La French Tech México, ex-profesor en la Universidad de Rennes (Francia). Con más de veinte años de experiencia como emprendedor y directivo en Francia y en México en el área de la comunicación, del marketing, de ventas, de recursos humanos, de medios audiovisuales y digitales, es uno de los pioneros del Social Selling y del Employee Advocacy en México y América Latina.
