¿QUÉ ES EL SOCIAL SELLING? ¡COMENCEMOS POR LOS FUNDAMENTALES! CAP. III : EL CONTENIDO ES EL REY

¿QUÉ ES EL SOCIAL SELLING? ¡COMENCEMOS POR LOS FUNDAMENTALES!  CAP. III : EL CONTENIDO ES EL REY

¿QUÉ ES EL SOCIAL SELLING? ¡COMENCEMOS POR LOS FUNDAMENTALES! CAP. III : EL CONTENIDO ES EL REY

Fundamentales del Social Selling 1

 

Llegamos a nuestro tercer capítulo de esta serie sobre los fundamentos del Social Selling, Venta Social en español. Cabe recordar que el Social Selling es la utilización de las redes sociales para entrar en contacto y establecer una conversación con prospectos y clientes. Acompañándolos durante todo su proceso de compra con el objetivo de cerrar ventas con ellos de manera amigable. Y de ninguna manera se trata de aplicar las técnicas agresivas de venta como: enviar solicitudes de cita, información comercial, promociones, bombardear de mensajes. En las redes sociales, los compradores esperan otra cosa de las marcas y de sus vendedores, desean obtener algo interesante para ellos: esperan valor.

En el primer capítulo vimos en qué contexto surgió el Social Selling, de qué se trata y en el segundo vimos la importancia de la marca personal en las redes sociales. Terminamos viendo que sin contenido no podemos tener una marca personal exitosa. En este capítulo vamos a ver por qué el contenido es vital dentro de una estrategia de Social Selling.

 

Esta serie de artículos se compone de 5 capítulos:

Cap. I : El contexto

Cap. II : La marca personal

Cap. III : El contenido es el rey

Cap. IV : Las herramientas

Cap. V : La estrategia

 

Durante mis capacitaciones de Social Selling inicio siempre este capítulo diciéndoles a mis alumnos que tener redes sociales sin contenido es como convocar a tus amigos, ponerte delante de ellos y no tener nada que decirles. El contenido es la manera de comunicar a través de las redes sociales. El contenido va demostrar quién eres, cuáles son tus gustos, intereses, motivaciones en la vida, lo que haces, etc. Es lo que va a hacer la diferencia y dará valor a tu marca personal en la red. El contenido que publicas va a crear en muchas ocasiones un intercambio con tu audiencia, suscitar su interés, generar su empatía, despertar su curiosidad o influir en sus decisiones.

Por otra parte, cuando le platico a los vendedores acerca del Social Selling y de la importancia del contenido, muchos me dicen que vigilar, seleccionar y producir contenido no es su trabajo, sino el del departamento de marketing de la empresa. Por una parte tienen razón, pero por otra olvidan que es algo que ya hacen diariamente.

 

COMPARTIR CONTENIDO NO ES ALGO NUEVO

Para ilustrarlo les comento una experiencia personal. Antes de venirme a vivir a México, busqué en Francia un transportista para enviar mis cosas. Como todo consumidor, inicié por una investigación en Internet: identifiqué diferentes soluciones de transporte, hice un benchmark de las distintas empresas, un estudio comparativo. Al final seleccioné varios transportistas y les escribí pidiéndoles una cotización para mandar algunos muebles y equipaje a México. Algunos me enviaron un correo con tarifas, otros me llamaron para hacerme unas preguntas y otros me propusieron una visita para venir a ver el volumen de cosas que necesitaba transportar.

Recibí a tres vendedores. Uno de ellos, un señor ya mayor quien antes de comenzar a hacerme preguntas sobre lo que necesitaba transportar, me empezó a hablar de México, de sus playas, de su riqueza cultural, de las pirámides, etc. Me dijo que era un país maravilloso que le gustaría mucho conocer, y me regala un guía turístico de México! Después de haber hecho su visita y anotado todas mis necesidades, cantidades y volumen de cosas nos despedimos. Unos días después me llama por teléfono para decirme que había investigado algunas reglas de aduana con respecto a algunas dudas que yo le manifesté durante su visita.

Posteriormente el señor me envió por correo unos documentos en PDF con algunos comentarios. Le contesté agradeciéndole por su ayuda y me respondió enviándome unos enlaces de reportajes de YouTube sobre México, las pirámides, Oaxaca, la CDMX y otras cosas más. Llega el día de mi decisión de compra ¿Y por quién creen que opté? Por su compañía, mismo si no era el servicio más barato, estaba en las 3 que había seleccionado como las más serias y que respondían a mis requisitos.

¿Por qué lo elegí? Porque supo responder a mis dudas e inquietudes; y sobre todo porque me ofreció un contenido de valor y entretenido. Lo que hizo la diferencia entre sus dos otros competidores.

Creo que todos los vendedores confirmados aplican exactamente lo mismo ¿Quién no ha fotocopiado un artículo de prensa para llevárselo a un prospecto o a un cliente? ¿Quién no lo ha ayudado a buscar una solución a alguno de sus problemas?

Un buen vendedor aplica ya este tipo de técnicas, entonces no se trata de algo nuevo. Compartir contenido y tratar de ayudar a sus prospectos y clientes no es algo reciente. Lo nuevo es la posibilidad que tenemos hoy con Internet, particularmente con las redes sociales, de poder automatizar y darle un campo mucho más vasto a esta práctica. Nos permite estar en contacto permanente con nuestros interlocutores.

 

ACOMPAÑAR CON EL CONTENIDO ADECUADO

FasesProcesoCompra

La idea de la Venta Social es justamente acompañar al comprador durante parte o todo su proceso de compra compartiendo a través de las redes sociales un contenido específico a cada una de las 5 fases de esta infografía. Facilitándole así a su interlocutor el encontrar las respuestas a todas sus dudas e interrogaciones, pero también dándole contenido útil, de valor, entretenido, que lo haga sentir especial y formar parte de una comunidad.

Identificar los contenidos y temas más pertinentes que vas a tener que diseñar o compartir para responder a cada una de las necesidades de los compradores dentro de este proceso, es una parte muy importante dentro de tu estrategia de Social Selling.

También tienes que ofrecer un contenido variado: videos, infografías, ebooks, entrevistas, estadísticas, testimonios, artículos de prensa, cuestionarios, juegos, encuestas, llamadas a la acción (debates), tutoriales, definiciones, reseñas, chistes, fotos, gifs, casos de éxito, mejores prácticas, concursos, etc.

 

PRODUCIR CONTENIDO

salesenmarketing

¿Cómo vamos a producir todo este contenido? Es una evidencia que el servicio de marketing de tu empresa debe trabajar de la mano con el área comercial, para justamente diseñar y adaptar el contenido de marca, de inbound, el SEO y las ofertas comerciales en función de las necesidades identificadas por los vendedores.

Por otra parte, también hay que utilizar contenido de terceros, así podemos aportar valor a nuestros clientes y prospectos. Para esto existen varias herramientas como Scoop.it o Feedly para curar contenido y así mantenerte informado sobre los temas que interesan a tus clientes, además de mantenerte tu informado acerca de tu sector de actividad y de tu competencia. Las fuentes de curación son inmensas: medios, plataformas gubernamentales, redes sociales, blogs, páginas web, plataformas video, etc. Por ejemplo, si vendes programas para contabilidad, tener una curación de contenidos institucionales te permitirá compartir artículos con las últimas noticas a ese nivel. Así tus contactos te identificaran como una fuente eficiente y fiable de información que aporta un fuerte valor añadido.

Al mismo tiempo, también puedes crear tu propio contenido (UGC User Generated Content) a través de un blog o en tus redes sociales. Y también compartir el contenido elaborado por tus colegas.

Para una mayor eficiencia, existen aplicaciones diseñadas para el Social Selling, como Sociabble, en las cuales vas a poder centralizar todo ese contenido en canales temáticos y compartirlo directamente en tus redes sociales o enviarlo directamente a las personas deseadas. Una vez configurada la aplicación con tus canales, y fuentes de curación de contenido, ganarás un tiempo considerable y ganarás en competitividad.

 

¿QUE TIPO DE CONTENIDO COMPARTIR?

Lo importante es no estar publicando todo el tiempo contenido comercial y de marca. No olvides que estamos en las redes sociales para crear una relación de humano a humano, para intercambiar ideas, informaciones, contenido útil y divertido, puntos de vista, historias, pasarlo bien, relajarse.

Te aconsejo que tomes en cuenta estas proporciones:

TipoContenido

60% Contenido de valor que va aportar soluciones a tu audiencia, tu opinión sobre las últimas innovaciones, prácticas o actualidades de tu mercado. Aquí te puedes apoyar en el contenido de terceros (medios, blogs de expertos, portales institucionales, videos), producido por tí mismo o tus colegas (blog, redes sociales, otra plataforma).

20% Contenido de marca producido por tu empresa, para sus redes sociales, comunicación social, inbound, ofertas comerciales, vacantes, ebooks, videos, etc.

20% Contenido personal, se trata de tus publicaciones sin connotación profesional, contenidos humorísticos, fotos de tus viajes, recetas de cocina, algo que demuestra quien eres fuera de la oficina. No olvides que estamos en las redes sociales para generar amistades y compartir sus pasiones. Por otra parte, estamos hablando de redes sociales para un uso profesional, por lo cual debes seleccionar con cuidado tus contenidos personales.

 

DIME QUÉ CONTENIDO PUBLICAS Y TE DIRÉ QUIÉN ERES

En resumen, ten muy claro que el contenido que vas a publicar tiene que tomar en cuenta la meta de tu marca personal, las diferentes fases del proceso de compra de tus clientes y prospectos, y tus objetivos comerciales.

Publicando y compartiendo contenido pertinente que responde a estos tres puntos a medio / largo plazo van hacer que tus contactos te identifiquen como une persona especialista dentro de tu sector profesional, una fuente fiable de informaciones, una persona de confianza y un profesional que se puede recomendar o recurrir hacia él cuando uno lo necesita, un líder de opinión.

Paralelamente, el hecho de estar publicando regularmente contenido, y respetando algunas reglas básicas en las redes sociales (utilización de hashtags por ejemplo), van hacer que aparezcas en las primeras posiciones en los motores de búsqueda de cada una de ellas.

 

CONCLUSIÓN

Si aplicas estos consejos y llegas a publicar contenido de valor y entretenido en tus redes sociales, vas poco a poco ver que te llegan más solicitudes, que te etiquetan más seguido, que te piden tu opinión y luego informaciones sobre tus servicios. El camino es largo, no hay que caer en la desesperación y tratar de usar las redes sociales como un acelerador de ventas. Es un canal de venta pasivo, en el cual hay que ser activo. No olvides que es un complemento a tu estrategia de ventas.

Para ganar tiempo con el Social Selling existen una amplia gama de herramientas, algunas indispensables y otras menos, todo depende de tus objetivos y del sector profesional en el cual estás. De esto vamos a tratar en el próximo capítulo de esta seria dedicada a la Venta Social.

Si quieres profundizar este tema, organizo regularmente capacitaciones sobre el Social Selling, programas de Colaboradores Embajadores y sobre el Engagement interno y externo en la Ciudad de México en la Cámara de Comercio Franco Mexicana o en las oficinas de Agendize LATAM. Mantente informado en este blog o a través de mis redes sociales de las próximas sesiones. También te invito a que me sigas en mi Twitter y LinkedIn donde publico regularmente informaciones sobre estos temas.

Gracias por haber tomado el tiempo de leer este artículo, si te gustó compártelo con tus amigos, colegas, jefes, o publícalo en tus redes sociales y si necesitas más informaciones acerca des Social Selling, no dudes en preguntarme.

¡Feliz año 2018!

 

david@mancillaconseil.com

 

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