EL DIGITAL SELLING UNA NUEVA MANERA DE VENDER
El Digital Selling se ha elevado como una estrategia global de ventas de máxima eficiencia en esta nueva era digital. Se compone de varios elementos como el Social Selling, el Inbound y la automatización del marketing, la marca personal de los colaboradores en las redes sociales, como de la capacidad de las empresas a elaborar una estructura organizacional enfocada a la venta. En este artículo te proponemos descubrir esta nueva práctica y dar tus primeros pasos.
EL DIGITAL SELLING NACE DE UN CONTEXTO
¡Ya es un hecho! La transformación digital con todo lo que implica, acelerada por la crisis sanitaria que atravesamos, cambió la manera de comprar. En B2C, como en B2B, más de 90% de las personas inician su proceso de compra con investigaciones en Internet. Más del 84% de los compradores en B2B utilizan las redes sociales para encontrar información sobre los productos o servicios que necesitan, al igual que sobre las empresas que los venden y las personas que hay detrás de ellas. También todos buscamos hoy una experiencia de compra relevante (personalización e inmediatez).
Ya no lo podemos negar, ni contradecir. No actualizar su estrategia comercial tomando esto en cuenta es un acto de alta traición hacia su empresa. Y poco importa la industria. La transformación digital aplica a todo o casi.
El ORIGEN DEL DIGITAL SELLING
El Digital Selling, o Venta Digital en español, toma sus raíces en un concepto antiguo, lógico y demostrado una y otra vez: todos vendemos en una empresa. A través de la imagen que damos de nosotros mismos, de la imagen que transmitimos de nuestra empresa y como la presentamos, hablamos de ellas, de sus productos o servicios, de sus logros, valores, ambiciones, etc. Nadie puede hablar mejor de una empresa que sus propios colaboradores al momento de generar credibilidad y confianza. Cómo de las informaciones claves a las cuales podemos tener acceso al contacto de nuestros clientes, o redes de contactos, que podemos luego comunicar a los vendedores de nuestra empresa.
En esta nueva era tenemos que entender la necesidad capital de una presencia óptima de nuestra empresa y de nuestros colaboradores en las redes sociales, por lo menos en LinkedIn. Nuestros empleados, como los directores o dueños de negocios, tienen que estar presentes, presentables, informados y actualizados para poder interactuar correctamente con su red de contactos y networking. Con una marca personal fuerte daremos una buena imagen de nosotros mismos, como de las empresas en las cuales trabajamos o dirigimos. Y si además estamos comprometidos con nuestra compañía y queremos que crezca, podemos diseñar e integrar un programa de embajadores de marca internos (employee advocacy en inglés) para ser su porta voces en las redes sociales. Reforzaremos así la visibilidad, la autenticidad, la credibilidad y la confianza en nuestra organización.
El Digital Selling es la estrategia global de ventas digital de tu empresa que toma en cuenta el concepto de todos vendemos, desde un enfoque digital. La idea es que todos los miembros de tu organización lo integren. Hay que identificar los diferentes puntos de contacto con los prospectos y clientes (buying journey), la información que se puede colectar por cada colaborador, cómo analizarla, comunicarla y aprovecharla para vender. Crear una estructura organizacional enfocada a la venta. En la cual todos pueden participar a diferentes niveles de implicación, respaldado por herramientas digitales.
LAS ARMAS DIGITALES
Para implementar y operar una estrategia de Digital Selling, tenemos que apoyarnos en plataformas y aplicaciones digitales que nos van a permitir alcanzar los objetivos diseñados y cumplir la meta esperada.
Por una parte tenemos que digitalizar las acciones de marketing para obtener más visibilidad, autoridad y atractividad, como generar un máximo de tráfico en nuestro ecosistema digital (web, blog, redes sociales, landing pages, etc.) para convertirlo en prospectos y posibles clientes. Por otra parte tenemos que fluidificar y facilitar las comunicaciones e intercambio de información dentro de la empresa.
Estas herramientas pueden ser principalmente:
→ Un CRM para la gestión de los prospectos y clientes (Salesforce, Dynamics, Zoho, Oracle).
→ Plataformas de automatización para el Inbound marketing que permitan generar secuencias de emailing, bots, landing pages, chats, lead scoring, etc. (Hubspot, RD Station, Clientify)
→ Herramientas para el Outbound marketing, principalmente plataformas de publicidad (Google Ads) y de emailing (Mailchimp, Doppler)
→ Plataformas de Business Intelligence para la visualización y análisis de datos (Tableau, SAP BI, Sisense)
→ Versiones de las Redes sociales con costo adicional (Sales Navigator)
→ Aplicaciones para correos y mensajerías (Office 360, Thunderbird, Whatsapp, Telegram)
→ Plataformas de escucha, curación de contenidos y alertas (Brandwatch, ScoopIt, TalkWalker)
→ Aplicaciones de colaboración (Teams, Slack)
→ Aplicaciones de comunicación interna y de embajadores de marca (Sociabble)
Todas o algunas de estas herramientas pueden formar parte del arsenal de una estrategia de Digital Selling. Se les puede añadir otras herramientas internas o externas suplementarias que ya están utilizando en tu empresa.
EL SMARKETING
El primer paso de una estrategia de Venta Digital es hacer que los departamentos de marketing y de ventas trabajen juntos, de manera unida, con el objetivo de alcanzar las mismas metas. Esta técnica se llama “Smarketing”.
En regla general la misión del marketing es generar prospectos cualificados a través de diferentes técnicas (publicidad, inbound, videos, webinars, emailings, landing pages, etc.). El objetivo es comunicar MQL (Marketing Qualified Leads) al equipo comercial, para que se hagan cargo, los estudien y los cualifiquen en SQL (Sales Qualified Leads) y les den el seguimiento necesario (integración al CRM, social selling, procesos comerciales) hasta cerrar ventas. En resumen, el marketing genera prospectos y ventas los convierte en clientes.
Aquí, con una estrategia de Smarketing, la idea es que los dos equipos trabajen juntos en la misma dirección, que haya colaboración, coordinación y retroalimentación de las actividades de los unos y de los otros de manera periódica.
Por ejemplo, que el equipo comercial apoye al equipo de marketing con los temas de interés y formatos que han identificado con sus clientes para la elaboración de contenidos. Y por otra parte, que el equipo de marketing apoye al equipo comercial con herramientas de curación de contenido para proporcionarles contenido listo para compartir en sus redes sociales o comunicar directamente a sus prospectos o clientes según sus necesidades.
Una de las principales tareas de los dos equipos será la definición de cómo se van a identificar, seleccionar y transmitir los prospectos u oportunidades desde el marketing hacia los vendedores (los famosos MQL). Y luego cómo se van a colectar, tratar y explotar los datos conseguidos por el equipo comercial al marketing.
El éxito del Smarketing ya es un hecho. Según Hubspot, las empresas cuyos equipos de ventas y marketing están alineados ven un aumento del 20% en la facturación anual. Las cifras son reveladoras, sobre todo porque las empresas que no utilizan este estilo de gestión registran un descenso medio del 4% en la facturación.
LA IMPORTANCIA DEL SOCIAL SELLING
Dentro de una estrategia global de Venta Digital el “Social Selling” toma un rol capital. El Social Selling forma parte del Digital Selling y al mismo tiempo el Digital Selling apoya al Social Selling.
El Social Selling es una metodología comercial, en las redes sociales, para detectar oportunidades comerciales, identificar clientes potenciales, relacionarse con ellos y con sus otros contactos (clientes y networtking) con el objetivo de crear una relación de confianza que les permitirá obtener solicitaciones entrantes (información, estimaciones, cotizaciones, llamadas, citas, juntas, recomendaciones).
La marca personal de cada vendedor tendrá un impacto determinante con el éxito de su Social Selling. Ya que los tomadores de decisión solo aceptan entrar en contacto con vendedores que demuestran ser líderes de opinión, expertos, especialistas o por lo menos referentes dentro de su industria. Es aquí donde el departamento de marketing debe apoyar a los social sellers con contenidos de valor para sus audiencias, herramientas y capacitación para manejarlas y sacarles un provecho máximo (Sales Navigator, CRM, Sociabble, etc.).
LA COLECTA DE INFORMACIÓN CLAVE
Paralelamente, las informaciones colectadas por cualquier miembro de la organización, también deben ser analizadas y comunicadas al equipo comercial y de marketing, para que dentro de sus procesos las puedan procesar, explotar y mejorar así sus resultados correspondientes.
Estos son algunos ejemplos de información de valor que pueden colectar los colaboradores y transmitir a los departamentos de ventas y de marketing para maximizar su desempeño.
→ Departamento de atención al cliente u operaciones: detección de necesidades, de oportunidades, identificación de tomadores de decisión, sponsors, organización interna, prácticas y tendencias, influencia directa con los usuarios, transmisión de informaciones y datos claves.
→ Departamento financiero y de contabilidad: ciclos de compras (períodos con más ventas), montos (mejores clientes, cumplimiento de los objetivos), salud financiera de los clientes o prospectos, en qué empresas incluyen a financieros dentro de los procesos de toma de decisión.
→ Departamento jurídico: reglamentos, leyes, normas que pueden tener un impacto en el negocio o necesidades de sus clientes o en su propia empresa.
→ TI: visualización de datos, herramientas digitales, análisis, optimización de procesos, soporte técnico y funcional.
→ Ventas: usos y costumbres de los clientes, necesidades, preguntas y quejas recurrentes.
→ Marketing: vigilancia estratégica (externa, competencia, tendencias, industria), estudios (mercados, buying persona, buying journey).
Por ejemplo, para una empresa que vende equipos de computación y programas, sus instaladores escuchan hablar que el cliente va abrir una nueva sucursal en otra ciudad y que el denominado X va ser el responsable de TI en esa nueva oficina. Esa información tendrá un alto valor para el vendedor, quien podrá contactar a X directamente para ofrecerle equipar su nueva sucursal. Así podemos imaginar para cada empresa, cuáles son las informaciones relevantes para los vendedores y qué acciones se deben desplegar cuando se obtienen.
Todas las informaciones obtenidas pueden ayudar a los departamentos de marketing y de ventas a obtener mejores resultados.
CONCLUSIÓN
Por último tenemos que entender que este proceso no para con la venta, va más allá. Incluye también la fidelización de los clientes (más compras, ventas cruzadas y adicionales), enamorarlos y convertirlos en embajadores de la marca para que generen recomendaciones. Así se obtendrán más clientes y una mejor imagen de marca (reputación).
Si aplicamos una estrategia de Digital Selling, primero cómo una visión colectiva dentro de nuestra empresa, luego la implementamos como una estrategia digital de ventas y la operamos con dinamismo implicando a nuestros colaboradores, veremos los frutos espectaculares de esta iniciativa caer del árbol todos los días. Es la razón por la cual te invito a integrar esta nueva metodología lo más pronto posible.
Con MANCILLA CONSEIL te apoyamos dando consultorías, asesorías y cursos para ayudar a tu empresa a diseñar, implementar y operar sus estrategias digitales de ventas, de marketing, de marca personal, de comunicación interna, de embajadores de marca, de influencia, de atracción y retención de talentos. También representamos para LATAM la aplicación francesa SOCIABBLE que permite hacer de tus colaboradores, empleados informados, actualizados, comprometidos e influyentes. Para saber más, te invitamos a que nos envíes un mensaje por Whatsapp o Messenger a través del botón azul que ves abajo del lado derecho de esta página, o a través de nuestras redes sociales o enviando un correo electrónico a info@mancillaconseil.com te ayudaremos lo mejor posible respondiendo a tus dudas.
Autor: David Mancilla es el fundador y director de MANCILLA CONSEIL. Es consultor, conferencista y formador especialista en estrategias de marketing digital (inbound, video, contenido, embajadores de marca, venta digital, marca personal, comunicación), representante de SOCIABBLE para América Latina, consejero de la Cámara de Comercio Franco Mexicana, fundador y ex-presidente de su Comité de Marketing Digital, fundador y ex-presidente de La French Tech México, ex-profesor en la Universidad de Rennes (Francia). Con más de veinticinco años de experiencia como emprendedor y directivo en Francia y en México en las industrias: culturales y digitales. Es uno de los pioneros del Social Selling en América Latina, reconocido como uno de los Top 10 Influencers de Social Selling en el mundo por la Social media Research Foundation en el 2020.
