Y detectar oportunidades comerciales
Hoy el Social Selling se ha vuelto una metodología indispensable en la estrategia comercial de una empresa. Esta técnica responde perfectamente a la nueva realidad y era digital que estamos viviendo; al trabajo en home office y a un contexto nuevo en el mundo de los negocios B2B. El Social Selling forma parte de una visión más amplia que es el Digital Selling.
¡Las cifras no mienten!
Las estadísticas de LinkedIn nos dicen que más del 90% de los tomadores de decisión no responden a solicitudes en frío (llamadas telefónicas, correos electrónicos, incluso a solicitudes de amistad en LinkedIn) si no conocen a la persona. Pero, más del 92% de ellos, sí están dispuestos a interactuar con vendedores, si los identifican como líderes de opinión o expertos de la industria. Esa es una gran oportunidad que como vendedor no debes dejar pasar.
El Social Selling se trata de utilizar las redes sociales para prospectar nuevos clientes, detectar oportunidades comerciales, relacionarse con sus clientes y leads, fidelizarlos, obtener recomendaciones, suscitar el interés, generar confianza, sin hacer spam selling, acoso comercial, sin ser intrusivo. Vender sin vender. Vender CON LinkedIn y no vender EN LinkedIn.
En esta nota te comparto cinco recomendaciones para iniciar tu jornada de trabajo aplicando esta metodología en la principal red social profesional que es LinkedIn. Cinco acciones rápidas que te pueden generar muchos beneficios.
1- Mirar tus notificaciones y actuar en consecuencia
Las notificaciones de LinkedIn son una fuente de información muy preciosa que debes verificar cada día. En ella encontrarás, por ejemplo, información sobre las publicaciones más exitosas de tus contactos y empresas que sigues, los temas más relevantes que se están hablando dentro de tu network, verás las publicaciones en las cuales se te menciona, los cumpleaños, cambios de empresa o asensos de tus contactos, noticias sobre los hashtags que sigues o información que te interesa, las publicaciones de los grupos en los que participas, sus interacciones, etc.
¿Cuál es la idea detrás de esta táctica? Es muy simple: actuar adecuadamente y con eficiencia frente a cada información colectada en las notificaciones y no perderse nada.
¡Y son muchas las informaciones disponibles!
Por ejemplo, puedes regresar a las publicaciones en las cuales te mencionaron. Ver quién lo hizo, qué dice de ti y comentarla si es necesario, compartirla o darle un like. Ver quienes interactuaron con ella para luego decidir que seguimiento le vas a dar a cada persona según su interacción. Tal vez un tomador de decisión te mencionó o comentó positivamente ese contenido, lo que te permitirá enviarle una solicitud de amistad con muchas probabilidades de ser aceptada.
Hay una multitud de acciones que puedes decidir en función de cada notificación. Definirlas y planificarlas para que formen parte de tus procesos de Social Selling forma parte de la estrategia que tienes que elaborar.
Hay más de 60 opciones que puedes configurar dentro de tus notificaciones para seleccionar las que más sentido tienen para tu estrategia de Social Selling.
Para hacerlo, conéctate a LinkedIn a través de un navegador, vas a notificaciones y ahí verás del lado izquierdo un botón que dice “Ver configuración”, le picas y podrás configurar las notificaciones que recibirás.
2- Celebrar los cumpleaños de tus contactos
Gracias a las notificaciones verás quien cumple años. Así podrás mandarle un mensaje personalizado para felicitarlo. Con una acción muy rápida te podrás mantener en contacto con tu network casi diariamente. Una excelente ocasión para que te vean otra vez en un momento personal importante, sin hablar de negocios.
Es una muy buena oportunidad para que tu contacto se actualice contigo nuevamente, vuelva a ver tu perfil y te recuerde en su mapa mental. Es el momento para reactivar una conversación perdida, investigar la actualidad del cumple añero y detectar alguna necesidad u oportunidad y darle un seguimiento comercial.
También es posible caer en el momento perfecto en el cual justamente necesita tus servicios o productos, y te pedirá una cita, demo o cotización.
¡Me ha pasado varias veces ya! Después de felicitar a alguien, me pide que le envíe información acerca de uno de mis servicios, o directamente me solicita una cita.
3- Festejar un nuevo puesto y ascenso profesional
De la misma manera, gracias a las notificaciones, podrás ver qué contactos han cambiado de empresa o de puesto en su organización. Como lo dicen las estadísticas de LinkedIn: los profesionales que vienen de entrar en una nueva empresa están mucho más abiertos, durante 3 meses, a escuchar a vendedores para poder proponer internamente nuevas soluciones o innovaciones.
Es una excelente ocasión para mandarles un mensaje de celebración y retomar antiguas conversaciones. El momento de proponer ayuda a tu contacto o revisar algunos temas relevantes, tus productos o servicios con él para mejorar su productividad o estrategias.
Es indispensable, previamente, revisar la actualidad de la persona en cuestión, al igual que la de su empresa para poder ser coherente e identificar alguna información en la que podrás apoyarte.
4- Interactuar con las últimas publicaciones de tu empresa y de algunos de tus compañeros.
Otro punto importante, y que demanda muy poco tiempo, es revisar las últimas publicaciones de tu empresa y de algunos compañeros para darles un like, comentarlas o compartirlas y así darles más visibilidad.
Un par de minutos pueden así participar a amplificar, de manera importante, el alcance orgánico de los contenidos de tu compañía y de tus compañeros o managers.
5- Revisa tu feed de noticias
Por fin, te recomiendo revisar rápidamente tu feed para detectar las publicaciones de tus contactos y empresas que sigues que pueden representar posibles oportunidades comerciales o información sobre la cual deberás hacer algunas investigaciones.
La idea aquí es programar dentro de tu jornada de trabajo darle un seguimiento a las informaciones pertinentes que encontraste.
Estás acciones pueden ser escribirle a tus contactos para rebotar sobre las oportunidades detectadas, o investigar quienes pueden ser los tomadores de decisión a los cuales te debes acercar para activar una relación (re-activar) y luego deslizar un proceso comercial.
También, durante la revisión de tu feed podrás actuar rápidamente en consecuencia de las publicaciones de tus contactos: dar likes, comentarlas o compartirlas. Lo que te permitirá estar presente en la mente de tus contactos, en particular de los que le estás dando un seguimiento especial.
Estas cinco acciones te tomarán entre 5 a 15 minutos cada mañana, antes de iniciar tu labor de vendedor. Así podrás programar durante tu día de trabajo las diferentes acciones importantes, como responder a los mensajes recibidos, publicar contenido de valor, investigar, interactuar con tus contactos y participar en los debates de los grupos en los cuales participas.
Cuando hablamos de estrategias de Social Selling, estas recomendaciones tienen que formar parte de ella. Esta actividad básica en LinkedIn la puedes también replicar en otras redes sociales. Poco a poco se volverán costumbres que te permitirán obtener mejores resultados y aprovechar así la gran oportunidad que nos ofrecen las redes sociales para desarrollar nuestra prospección, ventas, fidelización y recomendación.
No lo olvides: hoy el Social Selling no es una opción, es una metodología indispensable para la estrategia comercial de tu empresa.
¡Actualízate ya!
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Autor: David Mancilla es el fundador y director de MANCILLA CONSEIL. Es consultor, conferencista y formador especialista en estrategias de marketing digital (inbound, video, contenido, embajadores de marca, venta digital, marca personal, comunicación), representante de SOCIABBLE para América Latina, consejero de la Cámara de Comercio Franco Mexicana, fundador y ex-presidente de su Comité de Marketing Digital, fundador y ex-presidente de La French Tech México, ex-profesor en la Universidad de Rennes (Francia). Con más de veinticinco años de experiencia como emprendedor y directivo en Francia y en México en las industrias: culturales y digitales. Es uno de los pioneros del Social Selling en América Latina, reconocido como uno de los Top 10 Influencers de Social Selling en el mundo por la Social media Research Foundation en el 2020.
