7 CONSEJOS CLAVES PARA VENDER EN LINKEDIN

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Con la metodología Social Selling

Con la crisis del COVID-19 la mayoría de los equipos comerciales se vieron obligados a trabajar desde casa. Dirigiéndose naturalmente hacia las redes sociales, y en particular LinkedIn,  como un nuevo campo de juego. Muchos se crearon o reactivaron cuentas en LinkedIn y comenzaron sus actividades comerciales en esta plataforma que permite justamente entrar en contacto con tomadores de decisión.

Desde el inicio de esta pandemia, se ha disparado del 42% el tiempo que pasamos en Internet, en diferentes páginas, plataformas, aplicaciones y redes sociales. Con este nuevo fenómeno y lo que sigue con la nueva normalidad, pienso que es importante compartirles algunas recomendaciones básicas para tener éxito con esta nueva manera de prospectar y vender a través de las redes sociales. Sabiendo además que las redes sociales tienen una influencia durante el proceso de compra  en el 78% de los compradores en B2B  y en el 84% de los altos directivos (C-Level).

 

SOCIAL SELLING vs SPAM SELLING

El Social Selling es la metodología que se ha definido estos últimos 10 años cómo la técnica más efectiva para “vender” en las redes sociales. La venta digital se basa en la marca personal de cada agente comercial: ser identificado cómo un especialista dentro de su industria, cómo un líder de opinión, una fuente de información segura y valiosa reconocida por sus pares.

10 Estadísticas de Social Selling que comprueban su efectividadSe trata de identificar y entrar en contacto con prospectos y clientes con el objetivo de escucharlos, engancharlos, adaptarse a su contexto, interactuar con ellos e identificar oportunidades comerciales, comunicándoles el buen mensaje al buen momento. No se trata de venderles directamente, si no de seducirlos, atraerlos, estimularlos, influenciarlos para que te soliciten para obtener consejos, información de valor, resolver sus problemas o dolores, una cita telefónica, una junta o una cotización. Acompañarlos durante su proceso de compra.

Las estadísticas que encontrarás en este enlace confirman la eficiencia del Social Selling: Artículo.

 

El Spam Selling, por su parte, es todo lo contrario, se trata de transponer la famosa metodología de las “llamadas en frío” a las redes sociales. Tomar LinkedIn no como una red social, si no como una base de datos fría: haciendo envíos masivos de solicitudes de amistad, seguidas de mensajes con documentación o propuestas comerciales, directamente solicitando citas telefónicas o juntas. En resumen, haciendo acoso comercial. Obviamente el resultado es similar a los resultados obtenidos a través de llamadas en frío o emailing comerciales masivos, aquí hablamos de 1% de conversión. O sea tener la suerte de caer en la persona que necesita justamente tu servicio o producto en ese instante.

Mancilla-Conseil-Consejos-Venta-LinkedIn-Llamada-FrioPero aquí lo más peligroso es quemarse con los contactos obtenidos. Hay que tomar en cuenta que estamos en una red social, lo que quiere decir que las personas presentes en ella no se dieron de alta para ser acosadas comercialmente. Están en ellas para divertirse, investigar, obtener información de valor, interactuar con sus contactos, ser identificados como un líder de opinión, encontrar trabajo, etc.

El Spam Selling genera la inversa del Social Selling: ser identificado como un vendedor que solo busca vender lo más rápido posible, sin ni siquiera escuchar qué es lo que realmente necesita su interlocutor, ni saber si lo necesita o no. En regla general te eliminan de su red de amistades, o te dejan ahí sin nunca más tomarte en cuenta, mismo si les surge la necesidad de tu producto o servicio tiempo después. Quedas en la mente de tu interlocutor como una persona sin gran interés y te olvidan.

Estas nuevas técnicas de Spam Selling han emergido, particularmente con la pandemia del COVID-19, como la solución mágica respaldadas por herramientas que automatizan estos procesos.

Antes que nada creo que es importante entender que las redes sociales no son solo una base de datos, pero mucho más que eso, son una fuente de información excepcional. En ellas podemos obtener muchas informaciones sobre cómo funcionan nuestros prospectos, clientes, empresas, detectar oportunidades comerciales, etc. Lo que las nuevas herramientas de prospección en las redes sociales no logran hacer. Cualquier vendedor experimentado se los dirá, no hay nada mejor que la escucha activa de sus prospectos y clientes para generar confianza, poder detectar oportunidades o diseñar una estrategia para tocar a una persona y llevarla paso a paso a comprar nuestra solución.

Ahora, con esto, no quiero decir que las herramientas de prospección automatizadas no funcionan. Pueden ser excelentes aliadas de un vendedor digital, si las integra dentro de su estrategia de Social Selling de manera adecuada e inteligente.

En resumen, podemos decir que la diferencia entre el Social Selling y el Spam Selling reside en la misma diferencia que existe entre el Inbound Marketing y el Outbound Marketing. En este video está muy bien explicado. Video.

 

Mancilla-Conseil-Consejos-Vender-LinkedIn-Outbound-Inbound-Marketing

 

RECOMENDACIONES CLAVES

1- Tener un perfil actualizado y atractivo. No solamente para que tus prospectos, clientes y Stakeholders vean en ti un especialista de tu industria y te acepten fácilmente, pero también para tu posicionamiento orgánico dentro de LinkedIn. Para que tu perfil aparezca en las búsquedas efectuadas por personas que se interesan en tu área profesional, tu empresa, tipo de perfil, servicios o productos. Entre más completo está tu perfil, más aparecerás.

 

2- Enviar siempre una invitación de amistad con un mensaje claro del por qué estás solicitando a tu interlocutor. La invitación tiene que tener sentido: por ejemplo tras un encuentro en algún evento para seguir en contacto. Descartar solicitudes pidiendo una cita telefónica o junta u ofreciendo un servicio que la persona manifiestamente no ha solicitado, y menos aún sin ninguna razón.

 

3- Evitar enviar presentaciones comerciales sin que sean solicitadas por tus contactos. Al recibir una solicitud de amistad, tu interlocutor antes de aceptarte va a mirar tu perfil, en el cual va ver para qué empresa trabajas, a qué te dedicas, qué es lo que vendes y si tiene algún interés en estar en contacto contigo. Tienes que crear antes una relación de confianza para que tu contacto se sienta cómodo para aceptar alguna solicitud de tu parte: una cita, una junta o enviarle alguna documentación comercial que crees pueda ayudarle a resolver alguno de sus problemáticas o dolores profesionales.

 

4- Publicar contenido de valor, que sea interesante y útil para tus contactos, que los informe sobre temas relevantes de tu industria. Publicar mayoritariamente contenido comercial es un gran error, ya que la publicidad tiene un impacto muy limitado en las redes sociales. También es importante compartir contenido personal de lo que hacemos fuera de nuestras horas laborales. Se trata de ofrecer una mezcla de contenidos respetando la regla del 70% contenido de valor producido por ti mismo o por terceros, del 20% contenido de tu empresa (evitando el contenido publicitario) y del 10% contenido personal (evitando hablar de religión y política). Hay que dosificar estratégicamente la cantidad  de contenidos publicados para entretener a tu audiencia y obtener los resultados esperados.

 

5- Escuchar a tus contactos es fundamental. Te permitirá identificar oportunidades comerciales y sobre todo cómo acercarte a un prospecto o cliente para obtener una cita, junta u ofrecerles una solución específica a algún dolor u necesidad detectada.  Sobre todo no hables de manera constante de ti mismo y de tu empresa, de las características o beneficios que tienen tus productos, de lo maravillosos que son tus servicios, etc.

 

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6- Ser activo para tener visibilidad y estar presente en la mente de tus contactos. Así no te olvidarán y recurrirán a ti sistemáticamente cuando les surja una necesidad relacionada con los servicios o productos que vende tu empresa. Tienes que interactuar con sus contenidos de manera cotidiana, si quieres tener resultados: comenta, da likes, comparte. Participa en grupos aportando valor.

 

7- Pensar que las ventas se van a realizar directamente tras contactar a un cliente potencial en las redes sociales y que van a ser inmediatas. La venta digital no es un sprint, es una carrera de fondo, pero que genera muchos más resultados a medio y largo plazo que cualquier solución mágica proporcionada con cualquier herramienta de automatización. Crear una relación de confianza es la base de las ventas. Interactuar con tus contactos adaptándote a su contexto es la clave de una conversión paso a paso.

 

CONCLUSIÓN

Si aplicas estas reglas básicas verás tus resultados crecer rápidamente. Obviamente, estas recomendaciones también son válidas para el uso de otras redes sociales como Twitter, Facebook, Instagram, TikTok, etc. Que también debes evaluar para integrarlas en tu estrategia de venta digital. Ten presente que no todos los tomadores de decisión están en LinkedIn y a veces tienen una cuenta pero casi nunca entran.

También es importante formarse, capacitarse al uso de las redes sociales de manera profesional, a la construcción de una marca personal atractiva, a la producción de contenidos, a las diferentes herramientas aliadas de un Social Seller (CRM, plataforma de curación y repositorio de contenido, de escucha, de social selling, de programación, etc.). Mantenerse actualizado a las últimas técnicas y tendencias digitales es clave para tener éxito en esta nueva normalidad.

Espero que este artículo te sea útil, si te gustó gracias por compartirlo con tus colegas de trabajo, managers, amigos y en tus redes sociales. Si tienes alguna duda, te invitamos a que nos envíes un mensaje por Whatsapp o Messenger a través del botón azul que ves abajo del lado derecho de esta página, o a través de nuestras redes sociales o enviando un correo electrónico a info@mancillaconseil.com te ayudaremos lo mejor posible respondiendo a tus preguntas.

 

Con MANCILLA CONSEIL te apoyamos con cursos en línea o presenciales de Social Selling enfocados al uso de LinkedIn y otras redes sociales. Tenemos varias fórmulas: curso exprés de 2h, curso intensivo de 4h y básico de 8h. En este enlace tienes todos los detalles.

También damos cursos específicos de marca personal, entrenamiento a la utilización de Sales Navigator o de marketing digital: iniciación al marketing digital para tomadores de decisión, inbound marketing, marketing de contenidos, comunicación interna y externa, programas de employee advocacy (embajadores de marca), consulta este enlace para ver los detalles. Al igual que consultorías en esos temas y acompañamos a las empresas en el diseño e implementación de sus estrategias digitales.

 

Autor: David Mancilla  es el fundador y director de MANCILLA CONSEIL, representante de SOCIABBLE para América Latina, consejero de la Cámara de Comercio Franco Mexicana, fundador y ex-presidente de su Comité de Marketing Digital, fundador y ex-presidente de La French Tech México, ex-profesor en la Universidad de Rennes (Francia). Con más de veinte años de experiencia como emprendedor y directivo en Francia y en México en el área de la comunicación, del marketing, de ventas, de recursos humanos, de medios audiovisuales y digitales, es uno de los pioneros del Social Selling en México y América Latina.

 

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